近日，優(yōu)信發(fā)布公告宣布新一輪融資消息，募集約2.3億美金，領(lǐng)投機(jī)構(gòu)是瓜子二手車的前大股東58同城。
58集團(tuán)在財(cái)報(bào)中提到，公司在2019年2月28日簽署一份最終協(xié)議，以7.136億美元總價(jià)，向第三方投資者出售其在瓜子母公司車好多集團(tuán)一定比例股權(quán)。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，58集團(tuán)華麗轉(zhuǎn)身牽手優(yōu)信。
多數(shù)商業(yè)合作背后其實(shí)大有秘密可尋，如果非要“歸因”這次58集團(tuán)為什么“棄瓜投優(yōu)”，那這事兒我們不妨還是問問瓜子。
一問模式：C2C模式還有戲嗎？
瓜子在廣告中，一直主推買家“少花錢”、賣家“多賺錢”C2C的模式。那么問題來了，瓜子怎么賺錢，是搞公益嗎？實(shí)際上，瓜子從來都是一個(gè)以盈利為目標(biāo)的商業(yè)化平臺(tái)。從推出的保賣場(chǎng)模式來看，瓜子則正是在做“去C2C化”。前后矛盾的商業(yè)邏輯，讓人不得不認(rèn)真想一想，瓜子是否已經(jīng)承認(rèn)，C2C的模式在二手車行業(yè)是行不通的？
先看瓜子的保賣業(yè)務(wù)：以約定好的價(jià)格，先付給賣車用戶80%車款，并將車放到瓜子的保賣場(chǎng)，承諾14天內(nèi)保證賣出的賣車形式，剩余的20%車款也在14天內(nèi)結(jié)清。這難道不就是標(biāo)準(zhǔn)的B2C模式？
再看瓜子面向車商的“車速拍”業(yè)務(wù)：車商可以優(yōu)先于個(gè)人買家挑選評(píng)估師驗(yàn)收的個(gè)人車源，每單支付給瓜子3%交易傭金，還有不同的優(yōu)惠權(quán)限激勵(lì)車商下單。有業(yè)內(nèi)專家在北京、天津、鄭州、成都、重慶、武漢、長(zhǎng)沙、廣州、深圳等市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，瓜子真實(shí)C2C成交過戶率平均比例不超過40%，60%的車源都賣給了車商。
由此可見B端車商才是瓜子最大的用戶群，C端用戶真實(shí)的交易量不得不讓人畫個(gè)問號(hào)。既然繞來繞去都繞不開B端，不如自己直接做B端，就連瓜子自己都意識(shí)到，C2C商業(yè)模式并不適合在交易鏈條較長(zhǎng)的二手車市場(chǎng)了嗎？
二問營(yíng)銷：還嚷嚷“沒有中間商賺差價(jià)”嗎？
不可否認(rèn)的是，瓜子靠著廣告贏得了一個(gè)漂亮的開局。但是，廣告也掩蓋不了C2C模式自帶的焦慮和不賺錢的無奈。 沒有中間商賺差價(jià)，其實(shí)是利用人們認(rèn)知誤區(qū)、違背市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷謊言。
通過瀏覽瓜子官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，根據(jù)車輛售價(jià)的不同，瓜子官方在“服務(wù)保障”一欄中，分別用“服務(wù)費(fèi)4499元起”或“服務(wù)費(fèi)不超過9%”兩種話術(shù)進(jìn)行了標(biāo)注。而毫無疑問的是，無論按照哪一種方式進(jìn)行收取，這筆服務(wù)費(fèi)都不是一筆小數(shù)目。更重要的是，很多買家并不清楚自己究竟享受到了何種服務(wù)。“中間商”換了個(gè)名字叫“平臺(tái)”、“差價(jià)”換了個(gè)名字叫“傭金”，這不是忽悠人嗎？
我們?cè)倩氐竭@句口號(hào)的本身，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，中間商的出現(xiàn)，是簡(jiǎn)化交易環(huán)節(jié)，而不是增多；是降低交易成本，而不是增加。如果剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手的商品價(jià)格只會(huì)更高，而不會(huì)降低。
此外，中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡(jiǎn)單，他們往往還提供信息收集整理、推廣促銷、談判、訂貨、移庫、承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等功能。在二手車交易這樣的“檸檬市場(chǎng)”，盡管傳統(tǒng)車商有利用“一車一況一價(jià)”信息不對(duì)稱短期牟利的沖動(dòng)和弊端，但其作為交易中介，發(fā)現(xiàn)價(jià)格、資金融通、車輛整備的作用，難以被純線上的C2C虛擬寄售模式所取代。瓜子是否有能力承載起原本正常的商業(yè)模式當(dāng)中所省略掉的重要一環(huán)呢？從58賣出瓜子股票的事實(shí)看，答案是No。
三問運(yùn)營(yíng)：漏洞滋生腐敗，大坑什么時(shí)候填上？
在傳統(tǒng)的二手車買賣模式中，用戶所面臨的最大問題就是信息不對(duì)稱，“去中間商”的瓜子讓信息對(duì)稱了嗎？我們來看幾則新聞：
5月13日，北京瓜子金牌銷售人員高某某私自收取購車款項(xiàng)，截至目前無法與其取得聯(lián)系。在瓜子總部和嚴(yán)選直賣店，受騙車商打出“瓜子銷售員攜客戶買車款二千多萬潛逃”，“瓜子公司管理不當(dāng)” ，“我們求活路，退我錢，給我車”等標(biāo)語，當(dāng)場(chǎng)下跪求個(gè)說法。按照瓜子公布的數(shù)字，“涉案金額超過數(shù)百萬”。此事件中受騙二手車商的消息更令人震驚，“200余量車無法交付，涉及購車款2000多萬”，一時(shí)間具體涉案金額成迷。
還有媒體稱，當(dāng)?shù)匾幻周嚿淘谏钲邶垗弲^(qū)瓜子嚴(yán)選直賣店買車后，打款給阮姓銷售經(jīng)理后卻無法提車，報(bào)警后發(fā)現(xiàn)車款同樣被轉(zhuǎn)入阮某私人賬戶；
這些新聞里有一個(gè)共同的關(guān)鍵詞：銷售。
有銷售的存在就有業(yè)績(jī)壓力。為了沖業(yè)績(jī)，當(dāng)瓜子上出現(xiàn)了一輛性價(jià)比不錯(cuò)的好車，瓜子的銷售人員則會(huì)聯(lián)系車商進(jìn)行銷售，由于車商能先于個(gè)人驗(yàn)收車源，雙方達(dá)成合作默契刷單。同時(shí)，瓜子在處理超過其周轉(zhuǎn)周期的車時(shí)，會(huì)以折扣價(jià)放入其旗下的車速拍，有不少車商也通過這種途徑從瓜子收車。瓜子金牌銷售能帶著2000萬購車款失聯(lián)，證明這樣的操作顯然并非第一次，存在長(zhǎng)期操作默契。
嘴上喊著去中間商，然后聯(lián)系最密切的還是中間商，最直接結(jié)果是，短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)多起私收車款跑路事件。瓜子的內(nèi)部管理存在的漏洞，什么時(shí)候填上這個(gè)坑，怎么填上這個(gè)坑，一時(shí)間沒人說得清楚。
四問執(zhí)行：車檢不合格，怎么保障消費(fèi)者？
在新浪旗下的消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)黑貓投訴上，因買到事故車而要求瓜子方面退款的用戶，數(shù)量并不在少數(shù)。一位在今年4月30日發(fā)布投訴信息的用戶反映，自己花費(fèi)20萬元（包含5000元服務(wù)費(fèi)）購買的一輛凱迪拉克XTS，竟然就是一輛“泡水車”。
另有一位用戶在今年1月份的時(shí)候投訴稱，自己于去年年底看中了一臺(tái)嚴(yán)選車2014款雅閣。起初，他向瓜子銷售人員提出了試駕的要求。但是后者卻以“風(fēng)險(xiǎn)”為由，予以了拒絕。不過這位銷售打包票稱：嚴(yán)選車都是“瓜子最高標(biāo)準(zhǔn)的車輛”，不會(huì)存在重大故障問題。可就在該車主提車回去的路上，這輛雅閣便出現(xiàn)了“車身嚴(yán)重抖動(dòng)，發(fā)動(dòng)機(jī)工況較差”的問題。之后，當(dāng)他將車開往4S店做檢測(cè)修理時(shí)被店員告知，這輛車的“維保記錄異常，公里數(shù)被多次調(diào)表，很有可能是非法營(yíng)運(yùn)車輛。保守估計(jì)里程在40萬公里了”。
在針對(duì)瓜子直賣網(wǎng)的投訴中，實(shí)際車況與產(chǎn)品展示頁上的車輛檢測(cè)報(bào)告存在出入，是出現(xiàn)頻率非常高的一個(gè)投訴問題。而當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)車輛異常，并向瓜子方面進(jìn)行反饋時(shí)，后者往往會(huì)以各種各樣的理由，拖延車輛的維修；更不必說車主們提出的退款申請(qǐng)了。
關(guān)于瓜子車檢不合格出售問題車早已經(jīng)不是什么新鮮事，在這樣既保證不了車商穩(wěn)定化，又無法為C端消費(fèi)者提供讓人放心的驗(yàn)車售車服務(wù)，這樣的瓜子是不是很“魔幻”？ 這樣看來，瓜子仿佛有些“王婆賣瓜自賣自夸”的意思，但所謂的“瓜”真的眼見為實(shí)嗎？
五問業(yè)務(wù)：為什么瓜子要瘋狂融錢？
從新聞聲量來看，瓜子融資多于業(yè)務(wù)。
根據(jù)媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)，瓜子母公司車好多集團(tuán)在線下布局了覆蓋二手車、新車、養(yǎng)車等超過600家門店。要不斷的擴(kuò)張這樣大面積的實(shí)體店面，需要巨額資金，向新車和汽車金融市場(chǎng)衍生成了能抓住的最后一根稻草。
但線下店未來的產(chǎn)出能力有多高有待商榷，車好多集團(tuán)這幾年相當(dāng)于兜了一個(gè)大圈又回到了原地。想通過類似于4S店的服務(wù)方式挖掘收益，但市場(chǎng)缺少“4S店”嗎？否定傳統(tǒng)交易場(chǎng)景卻不能建立新的可持續(xù)的交易場(chǎng)景，有輸血能力但是缺乏造血能力，瓜子商業(yè)模式的持續(xù)性還是要打一個(gè)問號(hào)。
回到最初的問題，58為什么和瓜子“分手”轉(zhuǎn)身“擁抱”優(yōu)信，歸根結(jié)底還是58在瓜子身上看不到盈利的未來，原因已經(jīng)顯而易見，我們總結(jié)一下：
1、 瓜子雖然公開推廣沒有中間商賺差價(jià)的二手車C2C模式，卻反過來充當(dāng)了一個(gè)最大的“中間商”角色，證明C2C模式走不通；
2、 廣告營(yíng)銷太“燒錢”，嚷嚷的嗓子都啞了，但連未來如何賺錢，盈利能力的商業(yè)模式還沒有搞懂；
3、 商業(yè)模式缺陷導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)漏洞滋生腐敗，已有多起工作人員攜款失聯(lián)案件爆發(fā)；
4、 售出車輛存在存在質(zhì)量問題和安全隱患，消費(fèi)者維權(quán)困難；
5、 多輪融資，重金押寶線下保賣場(chǎng)，但4S店模式已被證明是高投入低回報(bào)。
綜上所述，瓜子已經(jīng)陷入了這樣一個(gè)怪圈：用C2C講故事獲得融資，同時(shí)以C2C之名行B2C之實(shí)，做大成交量數(shù)據(jù)，再進(jìn)行新一輪融資輸血，但業(yè)務(wù)模式存在BUG，盈利遲遲難以實(shí)現(xiàn)。優(yōu)信2018年第四季度財(cái)報(bào)顯示已實(shí)現(xiàn)單月盈利，瓜子真的沒有緊迫感和反思？?jī)?yōu)信此輪再獲投資，還將繼續(xù)加強(qiáng)“全國(guó)購”業(yè)務(wù)和科技服務(wù)能力。瓜子是時(shí)候考慮一下怎樣腳踏實(shí)地做事了，不然燒了那么多投資人的錢，以后怎么還？