易鑫上市后,還是易鑫高級(jí)副總裁的鄭偉,和CEO張序安進(jìn)行了一次長(zhǎng)聊。張序安問(wèn)鄭偉未來(lái)有什么打算?他坦誠(chéng):還是想出去創(chuàng)業(yè)。
10年前,鄭偉從加州伯克利畢業(yè)回國(guó),和蔡波一起加入了國(guó)內(nèi)第一家外資二手車連鎖零售公司,帥車,嘗試中國(guó)版的CarMax,二手車零售連鎖大賣場(chǎng)。入場(chǎng)時(shí)間太早,又沒(méi)有金融工具支持,業(yè)務(wù)發(fā)展很慢。他們最終放棄了這個(gè)項(xiàng)目。鄭偉加入青云創(chuàng)投,蔡波去了ADP,但大家做的仍是和汽車相關(guān)的事情。
▲鄭偉
2014年,鄭偉在美國(guó)過(guò)的春節(jié)。他和一位投資人朋友談?wù)撈鹬袊?guó)二手車市場(chǎng)的發(fā)展,對(duì)方說(shuō):你干脆創(chuàng)業(yè)做這個(gè)得了。就這樣,他拿到了一筆投資,又拉上蔡波等人,一起創(chuàng)建了看車網(wǎng)。
3年后,看車網(wǎng)并入易車集團(tuán)。鄭偉說(shuō),合并的初衷原本是打算把易車的媒體業(yè)務(wù)和二手車業(yè)務(wù)合并在一起做大交易平臺(tái),不過(guò)后來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)與易鑫整合在香港上市了,也算有了階段性的里程碑。一年多下來(lái),他們覺得,自己還是更適合創(chuàng)業(yè),想做獨(dú)立的大平臺(tái)。
他們并沒(méi)有想到這一天會(huì)這么快的到來(lái),能帶著自己的老團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)。鄭偉作為易鑫集團(tuán)的核心管理層,原本計(jì)劃著下一次創(chuàng)業(yè)會(huì)是很久以后的事情,也許并不是二手車行業(yè)而是去干點(diǎn)其他的比較興奮的事情,比如教育。不過(guò)伴隨著這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)和準(zhǔn)備了10年的他們,思前想后,他們還是覺得二手車的市場(chǎng)大,機(jī)會(huì)也大,而且是真正到了最有前景的時(shí)候。在內(nèi)心當(dāng)中萌芽了10年的種子,真正想為了這個(gè)行業(yè)要做點(diǎn)兒什么的這個(gè)刺激,促使他們下了這個(gè)決心,再次出發(fā)。
差不多同時(shí),李星星也在尋找創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。
李星星,吉利汽車李書福之子,曾先后負(fù)責(zé)過(guò)吉利摩托車廠、吉利控股、吉利汽車銷售、CMA事業(yè)部等,被認(rèn)為是吉利汽車的接班人。但李星星還是想在外面創(chuàng)業(yè)歷練自己。
他把市場(chǎng)上的所有領(lǐng)域都看了一遍,選來(lái)選去,覺得二手車是個(gè)有前途的市場(chǎng),非常有做大的希望。市場(chǎng)足夠大,又還沒(méi)有出現(xiàn)巨頭壟斷,是創(chuàng)業(yè)切入的好時(shí)機(jī)。李星星就想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)看看,也因此拜訪了很多二手車行業(yè)里的朋友。
在一個(gè)公司的會(huì)上,鄭偉和李星星一見投緣,決定要一起把這個(gè)事情做起來(lái)。
6月13日,鄭偉、蔡波和李星星以“車多多”創(chuàng)始人的身份,共同現(xiàn)身北京漁陽(yáng)酒店,宣布獲得了A輪1770萬(wàn)美元的投資,投資方包括華創(chuàng)、源碼、易鑫和李星星本人。
李星星出任董事長(zhǎng)兼總裁,鄭偉擔(dān)任CEO。對(duì)于以個(gè)人身份投資車多多,李星星說(shuō)這是買時(shí)間。“他們資源全部了放進(jìn)來(lái),我是從零開始,作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之一,總歸要有點(diǎn)貢獻(xiàn)嘛。”李星星對(duì)《商業(yè)與生活》說(shuō)。
站在發(fā)布會(huì)的臺(tái)上,李星星對(duì)著臺(tái)下的近百名員工喊道:我不光投錢,我以后也要跟你們一起干。據(jù)悉,車多多的目標(biāo)是打造一個(gè)中國(guó)的“二手車金融產(chǎn)品超市”,用服務(wù)連接二手車交易場(chǎng)景,在數(shù)字化這個(gè)用服務(wù)連接起來(lái)的交易場(chǎng)景的同時(shí),用科技能力驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn),以此構(gòu)建出一個(gè)二手車交易“新服務(wù)”生態(tài)。
▲李星星
重組完成,戰(zhàn)斗才剛剛開始
2月8日,小年。鄭偉、李星星和張序安,三個(gè)人第一次見面,談?wù)?“車多多”獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的事情。
就得這么干!蔡波也再次加入鄭偉的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
原本,鄭偉以為得多見幾個(gè)投資人才會(huì)有結(jié)果,沒(méi)想到只見了華創(chuàng)和源碼兩家,就把事情搞定了。中間,紅杉還得到了消息,找到了鄭偉,表示有興趣并希望能更多了解一些項(xiàng)目。但因?yàn)橐呀?jīng)和華創(chuàng)、源碼說(shuō)定了,鄭偉、李星星他們覺得還是要守信用,就沒(méi)有再見其它的投資人了。
投資容易搞定,但團(tuán)隊(duì)重組卻不容易。
車多多重組的流程很慢,一直進(jìn)行了三個(gè)多月。因此,對(duì)于鄭偉和蔡波來(lái)說(shuō),這段時(shí)間相當(dāng)難熬。但是這個(gè)過(guò)程最應(yīng)該感謝的還是易鑫,鄭偉多次提到感謝易鑫能理解他再次創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng),并且還能投資車多多,還能從業(yè)務(wù)上有很多的合作。
在重組的這段時(shí)間里,三個(gè)人都很低調(diào),覺得一切沒(méi)有塵埃落定前,沒(méi)有必要往外說(shuō)。“我是這種性格,這事沒(méi)成,我絕對(duì)不瞎承諾,萬(wàn)一我承諾了,結(jié)果最后沒(méi)發(fā)生怎么辦?”鄭偉說(shuō)。所以,雖然term也簽了,流程在往前走,但團(tuán)隊(duì)的大部分人員,尤其是銷售,都不知道公司會(huì)往哪個(gè)方向走。大家都沒(méi)有散,憑借的還是三年下來(lái)積累的感情。
去年底,蔡波陸續(xù)走訪了每個(gè)區(qū)域,每天晚上他都跟區(qū)域的負(fù)責(zé)人吃飯聊天,原本最不能喝酒的他不得不每天都喝得暈乎乎的。但大家的反饋?zhàn)屗芨袆?dòng),“他們說(shuō)的都一樣,就是‘我也不知道公司未來(lái)是什么樣子,但是我就相信你們倆,你們干啥我就干啥’。”蔡波說(shuō)。
一直到6月13日,他們把各地區(qū)的負(fù)責(zé)人叫到了北京,借著宣布融資的機(jī)會(huì),順便開了一次銷售動(dòng)員會(huì)議。很多同事也終于可以一解此前的心中疑惑,堅(jiān)定了信心。
但鄭偉也有一點(diǎn)兒遺憾,覺得從春節(jié)到現(xiàn)在,中間這三個(gè)月的時(shí)間,大量的時(shí)間都花在溝通各種繁雜的細(xì)節(jié)上反而幾乎沒(méi)有什么時(shí)間花在業(yè)務(wù)上,所以使得新公司的進(jìn)展有些緩慢。
不過(guò),李星星站在易鑫外面看這次創(chuàng)業(yè),覺得一切都很從容。“感覺還挺順利的,接下來(lái)就看我們自己公司怎么做了。”李星星說(shuō),公司能做到什么程度,從現(xiàn)在起,戰(zhàn)斗才算是剛剛開始。
▲李星星
二次創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)
這是看車網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的第二次創(chuàng)業(yè)了。
鄭偉坦言,2014年做看車網(wǎng),先有了投資后找的方向。 “第一次創(chuàng)業(yè),我們很慘,組建一研發(fā)團(tuán)隊(duì)都搞了半天,花了一年的時(shí)間才想明白自己真正要干什么。”
看車網(wǎng)算不上成功,但也沒(méi)有失敗,拿到了金沙江、易車等的投資,被收購(gòu)進(jìn)了易車,又跟易鑫整合業(yè)務(wù)上了市。這兩年下來(lái),團(tuán)隊(duì)也算是經(jīng)歷了大風(fēng)大浪,沉淀下來(lái)了戰(zhàn)斗力。
但這一次,他們認(rèn)準(zhǔn)了消費(fèi)金融切入二手車交易服務(wù)的方向。融資的時(shí)候找華創(chuàng)和源碼,也是因?yàn)樗麄冊(cè)诮鹑诤徒鹑诳萍祭镉泻芏嗖季帧?ldquo;汽車和汽車金融他們可能不如我們懂得多,但是泛金融類里,我覺得他們能幫助到我們。”鄭偉說(shuō)。
二手車是低頻消費(fèi)、大宗交易,跟房產(chǎn)有點(diǎn)像,但又不完全一樣:房產(chǎn)單傭足夠高,但是汽車沒(méi)有那么高。二手車單純的做交易,一單成交獲客成本都超過(guò)2500元,而能收到的交易服務(wù)費(fèi)粗略算只能收1000到1500元,其實(shí)真的是做一單虧一單。
2015年底開始,可以全國(guó)展業(yè)的二手車消費(fèi)金融出現(xiàn)。各個(gè)平臺(tái)都相繼意識(shí)到,可以通過(guò)二手車消費(fèi)分期在交易業(yè)務(wù)中的滲透,使整個(gè)二手車商業(yè)模式完全成立起來(lái)。所以,不管是瓜子靠C2C切入,易鑫靠消費(fèi)金融切入,淘車靠媒體切入,大家終點(diǎn)都差不多,都要去干整個(gè)生態(tài)的事才行。
蔡波剛剛在車多多全國(guó)銷售啟動(dòng)會(huì)上說(shuō)要進(jìn)行“一次沒(méi)有懸念的創(chuàng)業(yè)” ,“不管誰(shuí)從哪兒切,我們基本上沒(méi)有懸念,因?yàn)槊恳欢挝覀兌几蛇^(guò)了。”蔡波說(shuō),二手車平臺(tái)不能只干交易,否則就得天天融資,天天面對(duì)投資人為什么不賺錢的質(zhì)疑。
“車多多”定位二手車交易服務(wù)平臺(tái),切入點(diǎn)是二手車金融。現(xiàn)在,“車多多”以代理銀行類、融資租賃類和擔(dān)保類等金融公司的產(chǎn)品為主,但也在杭州成立了一家自己的金融公司。
“車多多”的金融公司,由李星星負(fù)責(zé)。李星星透漏,該拿到的牌照都已經(jīng)拿到了。“我們希望自己的金融公司能和代理產(chǎn)品之間形成有效的補(bǔ)充,我們可以形成一個(gè)全品類的產(chǎn)品超市,更好地切入交易場(chǎng)景。”
“二手車是一個(gè)充分開放的市場(chǎng),消費(fèi)市場(chǎng)極度分散,資金端也相對(duì)分散,所以我覺得我們的服務(wù)平臺(tái)一定是成立的。”鄭偉說(shuō)。
除了方向明確,他覺得,因?yàn)橹暗膭?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),這次創(chuàng)業(yè)在公司操作上也會(huì)相對(duì)從容和成熟。
宣布融資之前,還有外面的人問(wèn)鄭偉,確定要如實(shí)說(shuō)1770萬(wàn)美元嗎?他回答,是啥樣就是啥樣,如實(shí)寫。
鄭偉說(shuō),他們比較務(wù)實(shí),數(shù)據(jù)上從不說(shuō)謊。但是,做看車網(wǎng)的時(shí)候,連融資PR稿都沒(méi)有發(fā)過(guò),導(dǎo)致市場(chǎng)上該發(fā)聲的時(shí)候卻沒(méi)發(fā)聲,這也是他心里的痛處。
“關(guān)鍵數(shù)字面前,我覺得其實(shí)沒(méi)所謂,如實(shí)就好了。”鄭偉說(shuō),關(guān)鍵是接下來(lái)把事情做好。
做看車網(wǎng)的時(shí)候,在很多決策上,鄭偉受投資人的影響很大。但這一次,他很篤定, “我們一旦定好了策略,就會(huì)堅(jiān)定的做下去,因?yàn)槲覀儾攀沁@個(gè)領(lǐng)域的專家。”
▲李星星
技術(shù)沉淀才是自己的
很多事情只有親自走過(guò)了,才能體會(huì)其中得深坑淺洼。創(chuàng)業(yè)公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力低,上一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候也犯過(guò)很多錯(cuò)誤。后期伴隨著易車易鑫大平臺(tái),帶領(lǐng)近三千人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)2、3年一線的拼殺,團(tuán)隊(duì)早就摸透了整個(gè)消費(fèi)金融服務(wù)最為關(guān)鍵的就是要全程把握真實(shí)的交易場(chǎng)景。
在金融領(lǐng)域,欺詐、騙貸現(xiàn)象一直屢防不絕,而在二手車消費(fèi)金融領(lǐng)域中,結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于欺詐,而做好防欺詐除了要在業(yè)務(wù)中嚴(yán)格的執(zhí)行業(yè)務(wù)一線摸爬滾打積累起來(lái)的反欺詐流程外,還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要做好團(tuán)隊(duì)的內(nèi)控。在網(wǎng)貸剛剛發(fā)展起來(lái)的2013年前后,很多公司的員工為了完成KPI故意聯(lián)合外部人員進(jìn)行造假,導(dǎo)致隨后出現(xiàn)了大面積的違約不還現(xiàn)象。而實(shí)際上,真正的貸款用戶違約率并不高。網(wǎng)上有數(shù)據(jù)顯示,大額信用卡壞賬率約3%,而真正的二手車消費(fèi)金融壞賬率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)超過(guò)1%
“最核心的就是保證這個(gè)是真實(shí)交易,只要是真實(shí)交易,就把欺詐防在了外邊,而只要把欺詐防在外邊,違約率就不高,到1%都很難。”鄭偉說(shuō)。現(xiàn)在,車多多有一系列的標(biāo)準(zhǔn)判斷用戶是否是真的買車用戶,最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子比如一個(gè)真實(shí)的買車用戶,應(yīng)該會(huì)問(wèn)很多與車相關(guān)的問(wèn)題,而不是只關(guān)心能貸多少錢。
目前,車多多還跟一個(gè)AI團(tuán)隊(duì)合作開發(fā)一線的風(fēng)控模型,這個(gè)模型可以記錄整個(gè)交易場(chǎng)景的視頻和聲紋,用人工智能的技術(shù)挖掘在交易過(guò)程中,金融專員是否問(wèn)到了應(yīng)該問(wèn)的信息點(diǎn),是否給貸款客戶做了不必要的提示。
“私下里已經(jīng)研發(fā)了半年了,目前陸續(xù)有點(diǎn)小成績(jī),可能在未來(lái)的兩個(gè)月里面有一些東西可以真正能派上用場(chǎng)。”鄭偉說(shuō)。他們認(rèn)為,僅靠人工檢查,再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),也不能保證每筆交易的每個(gè)環(huán)節(jié)都能檢查到位。
“車多多”現(xiàn)在是一個(gè)強(qiáng)銷售、強(qiáng)管理型的公司,但要做成一個(gè)“汽車金融產(chǎn)品超市”,靠服務(wù)去連接構(gòu)建一個(gè)二手車交易領(lǐng)域里的“新服務(wù)”生態(tài),必須要有技術(shù)能力的沉淀。一旦“車多多”達(dá)到了這個(gè)能力,其他參與者就很難追趕了。
鄭偉和蔡波都是計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè),他們相信技術(shù)能力是可以沉淀下來(lái)的。李星星說(shuō),自己也相信。
“你肯定相信了,只有技術(shù)沉淀下來(lái)的能力才是真正是公司的。”鄭偉說(shuō),如果出現(xiàn)一個(gè)對(duì)手翻倍工資挖人,單純靠感情能留住多少員工是個(gè)未知數(shù)。面對(duì)行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),只有最后沉淀系統(tǒng)的能力,是別人拿不走的。
“其實(shí),創(chuàng)業(yè)這個(gè)過(guò)程,就是你永遠(yuǎn)在不停的犯錯(cuò)誤,不停的反省,不停的去優(yōu)化。你永遠(yuǎn)會(huì)發(fā)現(xiàn),你有好多事情應(yīng)該做,沒(méi)做,或者應(yīng)該做好沒(méi)做好的,其實(shí)這個(gè)就是你在創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷里面,你去沉淀或者學(xué)到的東西。”蔡波說(shuō)。
▲蔡波
市場(chǎng)很快就會(huì)燒起來(lái)
車多多的A輪1770萬(wàn)美元融資,主要將用在三個(gè)方面:核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建立,沉淀目前覆蓋范圍內(nèi)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力,以及建立自己的金融公司。
這樣算下來(lái),這筆資金也不算多。但鄭偉覺得,因?yàn)榍捌诘亩周囅M(fèi)金融服務(wù)收入可以,至少未來(lái)一年半,不太用擔(dān)心錢的事情。
他們看好這個(gè)市場(chǎng)。認(rèn)為這件事情如果做成了,規(guī)模會(huì)比現(xiàn)在市場(chǎng)上的任何一家二手車平臺(tái)都大。
“全國(guó)類的服務(wù)平臺(tái),應(yīng)該是只有我們做這一個(gè)模式,算是一個(gè)模式創(chuàng)新。”鄭偉說(shuō)。
中國(guó)二手車行業(yè)交易歷史并不長(zhǎng)。此前,各個(gè)平臺(tái),不論是B2C、C2C還是C2B,都把精力放在了交易上,直到2017年才算真正把金融做出來(lái),但消費(fèi)金融的服務(wù)平臺(tái),市面上還有沒(méi)做好的。
現(xiàn)在,車多多的業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)80個(gè)城市。今天,他們沒(méi)有城市擴(kuò)張計(jì)劃,重點(diǎn)還是把“金融產(chǎn)品超市”有效的聚合起來(lái),增強(qiáng)并數(shù)字化服務(wù)能力,在一年之內(nèi)通過(guò)關(guān)鍵技術(shù)的投入沉淀公司能力。“我們要真正穩(wěn)扎穩(wěn)打,要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。”鄭偉覺得,心態(tài)不能急。
快是一個(gè)必然的結(jié)果,但如果為了追求快導(dǎo)致該想明白的東西沒(méi)想明白,或者因?yàn)橹霸谝做巫鲞^(guò)了一遍,就自以為輕車熟路而太浮躁輕敵,也容易就再跌回去。
雖然從運(yùn)營(yíng)層面來(lái)說(shuō),看車網(wǎng)不比任何一家差,但看車網(wǎng)的前期資源積累沒(méi)有到一定高度,而二手車這個(gè)行業(yè)太重了,需要大量的資源聚合。當(dāng)把這個(gè)問(wèn)題想清楚的時(shí)候,他們最終選擇被收購(gòu)進(jìn)入易車。
但這一次,他們沒(méi)有任何依附他人的打算。
“我們必須獨(dú)立完成,堅(jiān)決不賣,打死也不賣。”李星星說(shuō)。鄭偉和蔡波也說(shuō),他們已經(jīng)賣過(guò)一次公司了,沒(méi)必要再賣第二次。
▲李星星
“我們還沒(méi)做夠呢,”鄭偉說(shuō),市場(chǎng)很大,里面肯定有大機(jī)會(huì),而且,他們相信,市場(chǎng)很快就會(huì)燒起來(lái)。
標(biāo)簽：車多多