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    甲乙丙丁網(wǎng)阮成瑜:產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)車后渠道變革思考
    閱讀 來源:人人評車網(wǎng)編輯:人人評車發(fā)布時間:2018-11-29 22:22:49

    2018年11月26日,由汽配圈、法蘭通聯(lián)展覽(北京)有限公司共同主辦,德州金登汽車配件有限公司獨家冠名的“2018(第二屆)中國汽配供應(yīng)鏈大會暨金登杯金鏈獎頒獎盛典”在上海大華虹橋假日酒店盛大啟航。

    本次大會以“突圍”為主題,邀請了40余名行業(yè)重磅嘉賓,來自供應(yīng)鏈連鎖&電商平臺、國際國內(nèi)知名廠商、供應(yīng)鏈服務(wù)商(數(shù)據(jù)、軟件公司等)、終端、協(xié)會等近600多名參會嘉賓齊聚一堂,圍繞當(dāng)下供應(yīng)鏈電商、連鎖、數(shù)據(jù)及軟件服務(wù)等領(lǐng)域的現(xiàn)狀及問題,結(jié)合上游生產(chǎn)及下游流通領(lǐng)域的實際情況,進行全面客觀的分析。

    以下為甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜先生的精彩演講內(nèi)容:

    各位前輩、領(lǐng)導(dǎo)、同仁,大家下午好!甲乙丙丁出身是由全國19家主流的代理商聯(lián)合發(fā)起的車后市場的網(wǎng)絡(luò)平臺。我簡單介紹一下甲乙丙丁的情況。

    甲乙丙丁的四個字甲就是工廠,乙就是渠道商,代理商,丙就是渠道服務(wù)商,丁就是車主。甲乙丙丁這四個字概述這個行業(yè)的四個節(jié)點。

    甲乙丙丁出身實際上是做一個單品輪胎起家的,19家的輪胎貿(mào)易額120億,受著渠道的沖突和互聯(lián)網(wǎng)的變化對傳統(tǒng)行業(yè)的影響,大家也是在進化和困境當(dāng)中找到一個聯(lián)合在一起互相抱團取暖,能夠聯(lián)合自救的方式。但是它還是比較幸運的,甲乙丙丁誕生了大概一年多的時間,先后得到了兩次資金的支持,總計3.6億人民幣,第三次大概在春節(jié)前閉合。甲乙丙丁之所以得到資本市場的認(rèn)可,也得到線下代理商的認(rèn)可。

    做一個產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不可以過度具有破壞性,你的競爭對手特別多,一出身就要全部顛覆,這個姿態(tài)進入這個行業(yè),往往弊端還是比較大的。我簡單說一下甲乙丙丁的前世今生,我到現(xiàn)在整整20年,1998年進入輪胎行業(yè),后來在這個主業(yè)之下衍生了物流,我們有一塊物流,還有一塊物流地產(chǎn),比如說有16萬平方標(biāo)準(zhǔn)的物流地產(chǎn)倉儲,另外還有貿(mào)易和電商,實際上在我創(chuàng)甲乙丙丁之前也有四次創(chuàng)業(yè),甲乙丙丁是第四次。其中后來兩次還是比較有成果,其中物流板塊本身是汽配下的物流公司,后來發(fā)展比較好,也同樣的思路跟全國區(qū)域性物流公司聯(lián)合在一起。在這個思路之下,很多重疊的股東在北京又成立了一個甲乙丙丁,這兩個公司股東好多是交叉的,很多服務(wù)單位也是交叉的,這也是一個變化。

    我們的理解是站在以輪胎代理商的視角看的,但該我們的供應(yīng)鏈一萬家廠家,20萬個渠道商,80萬家服務(wù)門店,2.17億平臺車主。甲乙丙丁四個角色。

    作為一個渠道代理商,我本身就是渠道代理商出身的,渠道代理商之前傳統(tǒng)代理商都是從核心的品牌,創(chuàng)造局部壟斷。后來市場信息越來越對稱,串貨商和電商把傳統(tǒng)代理商價格打亂,代理商利潤大幅下降。代理商秩序越來越亂,之前的工廠很強勢,工廠強勢有好處,它的秩序好,你在哪個地區(qū)賣就在哪個地區(qū)賣,現(xiàn)在供大于求的局面,渠道已經(jīng)亂了,工廠已經(jīng)不那么強制了,市場沒有秩序,沒有一個人說了算。代理體制幾乎是崩潰,沒有辦法。

    電子商務(wù)等新渠道對價格體系的沖擊嚴(yán)重。對線下利潤的影響遠遠大于對市場份額的影響。代理商轉(zhuǎn)型壓力巨大,第一代創(chuàng)業(yè)者不適應(yīng)行業(yè)迅速變化。傳統(tǒng)代理模式,客戶覆蓋能力弱,運營效率低,營銷成本高。傳統(tǒng)代理商把一個億的庫存掏來買了放倉庫了,唯一的出路是找一堆人找客戶。效率太低了,很多庫存沉淀一兩年賣不掉,單靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員留下的幾個業(yè)務(wù)員把自己庫存的信息釋放到需求的市場上,太單一了。我們的串貨商都是傳統(tǒng)代理商培養(yǎng)出來的,我們的傳統(tǒng)代理模式確實在變,不變不行了。

    代理商不管在信息化、互聯(lián)網(wǎng)化,傳統(tǒng)代理商無時無刻不在變的,不管是主動的還是被動的。比如我們之前變,多元化,多元化上品種,什么叫多元化要界定一下。賣輪胎再賣機油不叫多元化,只要客戶群體不變化就不是多元化,賣的多一個產(chǎn)品,多一個服務(wù)客戶的群體不變還是維修店,還是汽車維修門店沒問題的。我們的多元化是搞房地產(chǎn)的有,高餐飲的也有。多元化失敗的案例比成功的案例多。

    我們在這個里面輪胎行業(yè)也有向上一體化的,要么搞工廠,我們也有一個非常好的典范,一個貿(mào)易商搞了4.0工廠,現(xiàn)在在中國、東南亞、美國、歐洲四個工廠,向世界前10邁進。搞不了工廠就搞貼牌的,搞不了貼牌幾個兄弟聯(lián)合包銷品牌,這都是求變的反應(yīng)。

    還有橫向聯(lián)合,原來是競爭對手,咱們兩個老打架,但是還賠錢。咱們別打了,合在一起干。第四,向下一體化,我們的代理商下面的門店不好做,向下一體化也是比較頻繁的。第五個供應(yīng)鏈服務(wù),輪胎主業(yè)不好辦,把物流配送做好,甲乙丙丁就是一個特點,甲乙丙丁其實就是做供應(yīng)鏈服務(wù)做出來的,因為甲乙丙丁在北京推廣市場之前我們就有16萬平米的標(biāo)準(zhǔn)倉庫,繼承了零配件商家,我們他搞倉庫,幫他配送。第六,信息供應(yīng)鏈創(chuàng)新,自己搞個電商行不行。

    代理商本身在兩極化方面,代理商群體是要變化的。剛才說的是傳統(tǒng)代理商的困境和傳統(tǒng)代理商現(xiàn)在做的一些變化,但是大家所關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng),包括創(chuàng)新性的互聯(lián)網(wǎng)公司,自身的困難一點不比代理商少,代理商說現(xiàn)在不掙錢了,很多電商都是賠錢的,更不掙錢,所有的電商信息透明它是信息透明了,透明到自己也不知道怎么掙錢,他自己也沒有盈利模式。線上服務(wù)多元化,向下服務(wù)無根基,On line無邊界,也無線下供應(yīng)鏈。資本雄厚,但是被資本綁架。所以說很多企業(yè)我覺得并不是融不到錢死了,好多是融到一輪、兩輪錢,錢投的不是地方死掉了,這個電商有了錢不一定都是好事,本身是商業(yè)落地的方案,商業(yè)最本質(zhì)的東西不能丟失。

    我們在傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中,有哪幾個借助力量。工廠,甲乙丙丁一開會,三分之二的工廠都要去,不把甲乙丙丁當(dāng)成競爭對手。還有一部分工廠把自己的交易平臺不做了,全部把自己的交易放在甲乙丙丁上,讓代理商和甲乙丙丁全面合作。

    行業(yè)大佬也要介入,他們走過很多坑,他們一定要介入的。行業(yè)協(xié)會也很重要,19個股東當(dāng)中,包括輪胎橡膠工業(yè)協(xié)會,輪胎分會所有的理事長全來甲乙丙丁了,調(diào)動資源比較方便,同時還需要有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在轉(zhuǎn)型很多輪胎行業(yè)的渠道商現(xiàn)在甲乙丙丁可以賦能,不僅僅資本的賦能,網(wǎng)絡(luò)賦能還有渠道的賦能。現(xiàn)在我們反過來并入了很多傳統(tǒng)的行業(yè)渠道,甲乙丙丁并購也是一個賦能,甲乙丙丁也是一個可以選擇的資源。

    甲乙丙丁是利用互聯(lián)網(wǎng)推動傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型,減少交易環(huán)節(jié),降低成本,提高產(chǎn)業(yè)效率,共建汽車后市場網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。甲乙丙丁從1998年起步,2008年北京電商就有了,大家現(xiàn)在知道甲乙丙丁,其實甲乙丙丁積累的知識產(chǎn)權(quán)是從2008年建立了,2010年門店有了,2015年第三代電商平臺,2016年公司成立,2017年、2018年,截止到現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了不止這么多,這個數(shù)據(jù)有點老了,基本上除了臺灣、西藏沒覆蓋,全都覆蓋完了。目前的GMV后面有,等一下再說。

    海南、臺灣、西藏沒有,目前全部覆蓋完了,供應(yīng)商的數(shù)量到了5000家。門店9萬家,這個弱一點,大概89000多家,但是今年年底的目標(biāo)門店要突破10萬家,門店的粘性非常好,月活40%。10月平臺單月GMV突破3億。這個不是熟人交易,真正在互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)的供應(yīng)鏈,10月份突破3個億,每個月能保持在20%的增速,今年年底到12月份,我們希望營業(yè)額月度到4.5億,每個月20%。我們現(xiàn)在股東倉庫整合過來,變成甲乙丙丁的云倉了,現(xiàn)在55.3萬平米,周轉(zhuǎn)庫存20億,這個20億的庫存不是甲乙丙丁買的,這些庫存都是甲乙丙丁可以免費調(diào)用的庫存。云倉40個,同城閃配40分鐘送達,全國業(yè)務(wù)團隊283人,技術(shù)開發(fā)團隊102人。我們的商用車覆蓋也是蠻大的,我們業(yè)務(wù)團隊283人都是乘用車的,后來商用車一上又增加了200人的商用車的團隊。

    我們的定位是傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng),O2O深度融合汽車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺。在乙和丙之間是資源共享和優(yōu)化交易,大家的庫存共享,渠道共享,業(yè)務(wù)共享,交易平臺共享,大家都共享之后,降低費用,一塊服務(wù)門店。門店和車主之間是數(shù)據(jù)賦能,服務(wù)升級這個有點像大眾點評。前面這個有點像天貓平臺的感覺。乙和丙之間是用大數(shù)據(jù)做的是行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺,門店和車主之間是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺。我們優(yōu)先在商用車上。

    甲乙丙丁旨在用互聯(lián)網(wǎng)推動傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級,減少交易環(huán)節(jié),降低成本,提高產(chǎn)業(yè)效率,共建汽車后市場網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。O2O深度融合,整合行業(yè)渠道,以行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)線下供應(yīng)鏈資源的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。這是產(chǎn)品全生命周期的賦能。

    我們主要是通過物流、資金流、信息流、商流、人流在一個平臺全產(chǎn)業(yè)鏈打通,全景呈現(xiàn)汽車后市場各環(huán)節(jié)交易場景,形成各角色共同參與的大生態(tài)體系,成為汽車后市場電商化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施平臺。甲和乙渠道整合組成了規(guī)模經(jīng)濟,乙和丙優(yōu)化交易,形成了共享經(jīng)濟,丙和丁通過數(shù)據(jù)畫像,形成粉絲經(jīng)濟。甲乙丙丁網(wǎng)促進傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化,用大數(shù)據(jù)改造存量業(yè)務(wù),優(yōu)化供應(yīng)鏈體系,降低成本,提升產(chǎn)業(yè)效率。

    甲乙丙丁背后是四張網(wǎng),甲乙丙丁是比較像產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),原因之一在哪?它并不是單純一個交易平臺,我們是有A、B、C、D四張網(wǎng),不同的角度看的服務(wù)是不一樣的,A網(wǎng)服務(wù)門店,是工具賦能、金融賦能。B網(wǎng)服務(wù)工廠,工廠的渠道建設(shè)通過我們B網(wǎng),工廠進去看到的是B網(wǎng),別人看不到的。服務(wù)代理商的是C網(wǎng),代理商進去看到的是C網(wǎng),幫助代理商加強渠道的推廣。D網(wǎng)是服務(wù)車主的。甲乙丙丁實際上四個角色,甲乙丙丁背后四個團隊為他們搞服務(wù),并不是把他們干掉的。截止到這,中國的三家上市公司都在元月份跟甲乙丙丁既有產(chǎn)品的代加工,還有把工廠的產(chǎn)品一起拿過來,讓甲乙丙丁做渠道賦能。原來工廠跟代理商不滿意,代理商是一個壁壘,不是一個通道。工廠促銷的時候你發(fā)現(xiàn)工廠的促銷到不到C端,過去的代理渠道往往是變成一個信息的壁壘,并不是信息的通道,通過這個全部打通了。

    A、B、C、D網(wǎng),甲乙丙丁背后的網(wǎng),你看到的是不同角色看到的不同的網(wǎng),這四個網(wǎng)全部打通才是我們理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),對不同的角色有不同的服務(wù),對他們有真正的賦能。

    A網(wǎng)是商品賦能、金融賦能、活動賦能、社群賦能,也是幫助門店。

    B網(wǎng)是服務(wù)工廠的,品牌區(qū)域代理經(jīng)銷商合作。像冬季輪胎,今年剛到中國來,他做了一個數(shù)據(jù)畫像,我想要中國的門店什么樣的,因為我是做冬季輪胎的,他要找250平方的便利店,我們通過數(shù)據(jù)畫像可以立即的把全國門店在哪個地方提供給他,在線招商,很快通過審核。品牌工廠貼牌定制合作,渠道通合作。通過跟甲乙丙丁合作,不到三個月,就從3800家店,集中到12000家門店,這是一個巨大的驚訝,15年積累了3800家門店,我們一得月激增到了12000家門店。通過渠道商幫工廠把串貨商收編了。

    C網(wǎng)是服務(wù)經(jīng)銷商,運營賦能、簽約門店運營賦能、業(yè)務(wù)協(xié)同,代理商深度供應(yīng)鏈金融。你沒有錢我給你錢,你沒有系統(tǒng)我給你系統(tǒng),你沒有品牌我找廠家給你品牌,你需要的東西甲乙丙丁都可以給你。

    D網(wǎng)是服務(wù)車主,對商用車、乘用車同時開始的,而且是優(yōu)先于商用車,商用車的車主相對集中,乘用車的車主都是零散的,乘用車的車主流量很貴,但是我們商用車有獨特的優(yōu)勢,直接進入盈利狀態(tài)。比如金融白條,可以用白條買輪胎,這些東西都是服務(wù)車主的,但是也解決了門店的痛點。

    甲乙丙丁的宗旨讓工廠渠道不再難建,通過平臺完成全國招商布局,降本提效。讓代理商渠道也不再難建,利用互聯(lián)網(wǎng)平臺數(shù)據(jù)拓展海量用戶,降低線下成本。讓門店的生意不再難做,通過數(shù)據(jù)賦能提升客戶體驗和規(guī)模化經(jīng)營能力。讓車主的服務(wù)不再難找,建立評價體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提升客戶滿意度。要成為行業(yè)供應(yīng)鏈的集成平臺,我們首先想變化一個大平臺,行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺,最后是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺。甲乙丙丁純粹的網(wǎng)上交易,今年12月份到4.5億,輪胎一個月的單品出貨110萬套出貨量,明年100億的公司還沒有出現(xiàn),但是我們比較有信心的是明年甲乙丙丁肯定是做到100億,這是肯定的。因為現(xiàn)在我們今年年底年化是50億,只要再番一倍就OK了,去年是零,到今年50億,我們時用了一年的時間,甲乙丙丁明年流量肯定是100億。明年的財務(wù)報表也是100億的流量,同時財報打平,這是甲乙丙丁做的。

    所以,我們希望同舟共濟,凝聚共贏,在座的多少給我們輪胎行業(yè),輪胎細(xì)分市場的產(chǎn)品有點不一樣,但是我們做易損件也不是我們的專長,不論是平臺的網(wǎng)站還是廠家,也希望給甲乙丙丁一個合作的機會,我們希望攜手共進,做輪胎的同時,也把機油、易損件的渠道也能利用起來,謝謝各位。

    標(biāo)簽:甲乙丙丁網(wǎng)

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