2018年11月26日，由汽配圈、法蘭通聯(lián)展覽(北京)有限公司共同主辦，德州金登汽車配件有限公司獨家冠名的“2018(第二屆)中國汽配供應(yīng)鏈大會暨金登杯金鏈獎頒獎盛典”在上海大華虹橋假日酒店盛大啟航。
本次大會以“突圍”為主題，邀請了40余名行業(yè)重磅嘉賓，來自供應(yīng)鏈連鎖&電商平臺、國際國內(nèi)知名廠商、供應(yīng)鏈服務(wù)商(數(shù)據(jù)、軟件公司等)、終端、協(xié)會等近600多名參會嘉賓齊聚一堂，圍繞當(dāng)下供應(yīng)鏈電商、連鎖、數(shù)據(jù)及軟件服務(wù)等領(lǐng)域的現(xiàn)狀及問題，結(jié)合上游生產(chǎn)及下游流通領(lǐng)域的實際情況，進行全面客觀的分析。
以下為甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜先生的精彩演講內(nèi)容：
各位前輩、領(lǐng)導(dǎo)、同仁，大家下午好!甲乙丙丁出身是由全國19家主流的代理商聯(lián)合發(fā)起的車后市場的網(wǎng)絡(luò)平臺。我簡單介紹一下甲乙丙丁的情況。
甲乙丙丁的四個字甲就是工廠，乙就是渠道商，代理商，丙就是渠道服務(wù)商，丁就是車主。甲乙丙丁這四個字概述這個行業(yè)的四個節(jié)點。
甲乙丙丁出身實際上是做一個單品輪胎起家的，19家的輪胎貿(mào)易額120億，受著渠道的沖突和互聯(lián)網(wǎng)的變化對傳統(tǒng)行業(yè)的影響，大家也是在進化和困境當(dāng)中找到一個聯(lián)合在一起互相抱團取暖，能夠聯(lián)合自救的方式。但是它還是比較幸運的，甲乙丙丁誕生了大概一年多的時間，先后得到了兩次資金的支持，總計3.6億人民幣，第三次大概在春節(jié)前閉合。甲乙丙丁之所以得到資本市場的認(rèn)可，也得到線下代理商的認(rèn)可。
做一個產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不可以過度具有破壞性，你的競爭對手特別多，一出身就要全部顛覆，這個姿態(tài)進入這個行業(yè)，往往弊端還是比較大的。我簡單說一下甲乙丙丁的前世今生，我到現(xiàn)在整整20年，1998年進入輪胎行業(yè)，后來在這個主業(yè)之下衍生了物流，我們有一塊物流，還有一塊物流地產(chǎn)，比如說有16萬平方標(biāo)準(zhǔn)的物流地產(chǎn)倉儲，另外還有貿(mào)易和電商，實際上在我創(chuàng)甲乙丙丁之前也有四次創(chuàng)業(yè)，甲乙丙丁是第四次。其中后來兩次還是比較有成果，其中物流板塊本身是汽配下的物流公司，后來發(fā)展比較好，也同樣的思路跟全國區(qū)域性物流公司聯(lián)合在一起。在這個思路之下，很多重疊的股東在北京又成立了一個甲乙丙丁，這兩個公司股東好多是交叉的，很多服務(wù)單位也是交叉的，這也是一個變化。
我們的理解是站在以輪胎代理商的視角看的，但該我們的供應(yīng)鏈一萬家廠家，20萬個渠道商，80萬家服務(wù)門店，2.17億平臺車主。甲乙丙丁四個角色。
作為一個渠道代理商，我本身就是渠道代理商出身的，渠道代理商之前傳統(tǒng)代理商都是從核心的品牌，創(chuàng)造局部壟斷。后來市場信息越來越對稱，串貨商和電商把傳統(tǒng)代理商價格打亂，代理商利潤大幅下降。代理商秩序越來越亂，之前的工廠很強勢，工廠強勢有好處，它的秩序好，你在哪個地區(qū)賣就在哪個地區(qū)賣，現(xiàn)在供大于求的局面，渠道已經(jīng)亂了，工廠已經(jīng)不那么強制了，市場沒有秩序，沒有一個人說了算。代理體制幾乎是崩潰，沒有辦法。
電子商務(wù)等新渠道對價格體系的沖擊嚴(yán)重。對線下利潤的影響遠遠大于對市場份額的影響。代理商轉(zhuǎn)型壓力巨大，第一代創(chuàng)業(yè)者不適應(yīng)行業(yè)迅速變化。傳統(tǒng)代理模式，客戶覆蓋能力弱，運營效率低，營銷成本高。傳統(tǒng)代理商把一個億的庫存掏來買了放倉庫了，唯一的出路是找一堆人找客戶。效率太低了，很多庫存沉淀一兩年賣不掉，單靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員留下的幾個業(yè)務(wù)員把自己庫存的信息釋放到需求的市場上，太單一了。我們的串貨商都是傳統(tǒng)代理商培養(yǎng)出來的，我們的傳統(tǒng)代理模式確實在變，不變不行了。
代理商不管在信息化、互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)代理商無時無刻不在變的，不管是主動的還是被動的。比如我們之前變，多元化，多元化上品種，什么叫多元化要界定一下。賣輪胎再賣機油不叫多元化，只要客戶群體不變化就不是多元化，賣的多一個產(chǎn)品，多一個服務(wù)客戶的群體不變還是維修店，還是汽車維修門店沒問題的。我們的多元化是搞房地產(chǎn)的有，高餐飲的也有。多元化失敗的案例比成功的案例多。
我們在這個里面輪胎行業(yè)也有向上一體化的，要么搞工廠，我們也有一個非常好的典范，一個貿(mào)易商搞了4.0工廠，現(xiàn)在在中國、東南亞、美國、歐洲四個工廠，向世界前10邁進。搞不了工廠就搞貼牌的，搞不了貼牌幾個兄弟聯(lián)合包銷品牌，這都是求變的反應(yīng)。
還有橫向聯(lián)合，原來是競爭對手，咱們兩個老打架，但是還賠錢。咱們別打了，合在一起干。第四，向下一體化，我們的代理商下面的門店不好做，向下一體化也是比較頻繁的。第五個供應(yīng)鏈服務(wù)，輪胎主業(yè)不好辦，把物流配送做好，甲乙丙丁就是一個特點，甲乙丙丁其實就是做供應(yīng)鏈服務(wù)做出來的，因為甲乙丙丁在北京推廣市場之前我們就有16萬平米的標(biāo)準(zhǔn)倉庫，繼承了零配件商家，我們他搞倉庫，幫他配送。第六，信息供應(yīng)鏈創(chuàng)新，自己搞個電商行不行。
代理商本身在兩極化方面，代理商群體是要變化的。剛才說的是傳統(tǒng)代理商的困境和傳統(tǒng)代理商現(xiàn)在做的一些變化，但是大家所關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)，包括創(chuàng)新性的互聯(lián)網(wǎng)公司，自身的困難一點不比代理商少，代理商說現(xiàn)在不掙錢了，很多電商都是賠錢的，更不掙錢，所有的電商信息透明它是信息透明了，透明到自己也不知道怎么掙錢，他自己也沒有盈利模式。線上服務(wù)多元化，向下服務(wù)無根基，On line無邊界，也無線下供應(yīng)鏈。資本雄厚，但是被資本綁架。所以說很多企業(yè)我覺得并不是融不到錢死了，好多是融到一輪、兩輪錢，錢投的不是地方死掉了，這個電商有了錢不一定都是好事，本身是商業(yè)落地的方案，商業(yè)最本質(zhì)的東西不能丟失。
我們在傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，有哪幾個借助力量。工廠，甲乙丙丁一開會，三分之二的工廠都要去，不把甲乙丙丁當(dāng)成競爭對手。還有一部分工廠把自己的交易平臺不做了，全部把自己的交易放在甲乙丙丁上，讓代理商和甲乙丙丁全面合作。
行業(yè)大佬也要介入，他們走過很多坑，他們一定要介入的。行業(yè)協(xié)會也很重要，19個股東當(dāng)中，包括輪胎橡膠工業(yè)協(xié)會，輪胎分會所有的理事長全來甲乙丙丁了，調(diào)動資源比較方便，同時還需要有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在轉(zhuǎn)型很多輪胎行業(yè)的渠道商現(xiàn)在甲乙丙丁可以賦能，不僅僅資本的賦能，網(wǎng)絡(luò)賦能還有渠道的賦能。現(xiàn)在我們反過來并入了很多傳統(tǒng)的行業(yè)渠道，甲乙丙丁并購也是一個賦能，甲乙丙丁也是一個可以選擇的資源。
甲乙丙丁是利用互聯(lián)網(wǎng)推動傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型，減少交易環(huán)節(jié)，降低成本，提高產(chǎn)業(yè)效率，共建汽車后市場網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。甲乙丙丁從1998年起步，2008年北京電商就有了，大家現(xiàn)在知道甲乙丙丁，其實甲乙丙丁積累的知識產(chǎn)權(quán)是從2008年建立了，2010年門店有了，2015年第三代電商平臺，2016年公司成立，2017年、2018年，截止到現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了不止這么多，這個數(shù)據(jù)有點老了，基本上除了臺灣、西藏沒覆蓋，全都覆蓋完了。目前的GMV后面有，等一下再說。
海南、臺灣、西藏沒有，目前全部覆蓋完了，供應(yīng)商的數(shù)量到了5000家。門店9萬家，這個弱一點，大概89000多家，但是今年年底的目標(biāo)門店要突破10萬家，門店的粘性非常好，月活40%。10月平臺單月GMV突破3億。這個不是熟人交易，真正在互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)的供應(yīng)鏈，10月份突破3個億，每個月能保持在20%的增速，今年年底到12月份，我們希望營業(yè)額月度到4.5億，每個月20%。我們現(xiàn)在股東倉庫整合過來，變成甲乙丙丁的云倉了，現(xiàn)在55.3萬平米，周轉(zhuǎn)庫存20億，這個20億的庫存不是甲乙丙丁買的，這些庫存都是甲乙丙丁可以免費調(diào)用的庫存。云倉40個，同城閃配40分鐘送達，全國業(yè)務(wù)團隊283人，技術(shù)開發(fā)團隊102人。我們的商用車覆蓋也是蠻大的，我們業(yè)務(wù)團隊283人都是乘用車的，后來商用車一上又增加了200人的商用車的團隊。
我們的定位是傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，O2O深度融合汽車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺。在乙和丙之間是資源共享和優(yōu)化交易，大家的庫存共享，渠道共享，業(yè)務(wù)共享，交易平臺共享，大家都共享之后，降低費用，一塊服務(wù)門店。門店和車主之間是數(shù)據(jù)賦能，服務(wù)升級這個有點像大眾點評。前面這個有點像天貓平臺的感覺。乙和丙之間是用大數(shù)據(jù)做的是行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺，門店和車主之間是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺。我們優(yōu)先在商用車上。
甲乙丙丁旨在用互聯(lián)網(wǎng)推動傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，減少交易環(huán)節(jié)，降低成本，提高產(chǎn)業(yè)效率，共建汽車后市場網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。O2O深度融合，整合行業(yè)渠道，以行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)線下供應(yīng)鏈資源的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。這是產(chǎn)品全生命周期的賦能。
我們主要是通過物流、資金流、信息流、商流、人流在一個平臺全產(chǎn)業(yè)鏈打通，全景呈現(xiàn)汽車后市場各環(huán)節(jié)交易場景，形成各角色共同參與的大生態(tài)體系，成為汽車后市場電商化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施平臺。甲和乙渠道整合組成了規(guī)模經(jīng)濟，乙和丙優(yōu)化交易，形成了共享經(jīng)濟，丙和丁通過數(shù)據(jù)畫像，形成粉絲經(jīng)濟。甲乙丙丁網(wǎng)促進傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，用大數(shù)據(jù)改造存量業(yè)務(wù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，降低成本，提升產(chǎn)業(yè)效率。
甲乙丙丁背后是四張網(wǎng)，甲乙丙丁是比較像產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，原因之一在哪?它并不是單純一個交易平臺，我們是有A、B、C、D四張網(wǎng)，不同的角度看的服務(wù)是不一樣的，A網(wǎng)服務(wù)門店，是工具賦能、金融賦能。B網(wǎng)服務(wù)工廠，工廠的渠道建設(shè)通過我們B網(wǎng)，工廠進去看到的是B網(wǎng)，別人看不到的。服務(wù)代理商的是C網(wǎng)，代理商進去看到的是C網(wǎng)，幫助代理商加強渠道的推廣。D網(wǎng)是服務(wù)車主的。甲乙丙丁實際上四個角色，甲乙丙丁背后四個團隊為他們搞服務(wù)，并不是把他們干掉的。截止到這，中國的三家上市公司都在元月份跟甲乙丙丁既有產(chǎn)品的代加工，還有把工廠的產(chǎn)品一起拿過來，讓甲乙丙丁做渠道賦能。原來工廠跟代理商不滿意，代理商是一個壁壘，不是一個通道。工廠促銷的時候你發(fā)現(xiàn)工廠的促銷到不到C端，過去的代理渠道往往是變成一個信息的壁壘，并不是信息的通道，通過這個全部打通了。
A、B、C、D網(wǎng)，甲乙丙丁背后的網(wǎng)，你看到的是不同角色看到的不同的網(wǎng)，這四個網(wǎng)全部打通才是我們理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，對不同的角色有不同的服務(wù)，對他們有真正的賦能。
A網(wǎng)是商品賦能、金融賦能、活動賦能、社群賦能，也是幫助門店。
B網(wǎng)是服務(wù)工廠的，品牌區(qū)域代理經(jīng)銷商合作。像冬季輪胎，今年剛到中國來，他做了一個數(shù)據(jù)畫像，我想要中國的門店什么樣的，因為我是做冬季輪胎的，他要找250平方的便利店，我們通過數(shù)據(jù)畫像可以立即的把全國門店在哪個地方提供給他，在線招商，很快通過審核。品牌工廠貼牌定制合作，渠道通合作。通過跟甲乙丙丁合作，不到三個月，就從3800家店，集中到12000家門店，這是一個巨大的驚訝，15年積累了3800家門店，我們一得月激增到了12000家門店。通過渠道商幫工廠把串貨商收編了。
C網(wǎng)是服務(wù)經(jīng)銷商，運營賦能、簽約門店運營賦能、業(yè)務(wù)協(xié)同，代理商深度供應(yīng)鏈金融。你沒有錢我給你錢，你沒有系統(tǒng)我給你系統(tǒng)，你沒有品牌我找廠家給你品牌，你需要的東西甲乙丙丁都可以給你。
D網(wǎng)是服務(wù)車主，對商用車、乘用車同時開始的，而且是優(yōu)先于商用車，商用車的車主相對集中，乘用車的車主都是零散的，乘用車的車主流量很貴，但是我們商用車有獨特的優(yōu)勢，直接進入盈利狀態(tài)。比如金融白條，可以用白條買輪胎，這些東西都是服務(wù)車主的，但是也解決了門店的痛點。
甲乙丙丁的宗旨讓工廠渠道不再難建，通過平臺完成全國招商布局，降本提效。讓代理商渠道也不再難建，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺數(shù)據(jù)拓展海量用戶，降低線下成本。讓門店的生意不再難做，通過數(shù)據(jù)賦能提升客戶體驗和規(guī)模化經(jīng)營能力。讓車主的服務(wù)不再難找，建立評價體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶滿意度。要成為行業(yè)供應(yīng)鏈的集成平臺，我們首先想變化一個大平臺，行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺，最后是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺。甲乙丙丁純粹的網(wǎng)上交易，今年12月份到4.5億，輪胎一個月的單品出貨110萬套出貨量，明年100億的公司還沒有出現(xiàn)，但是我們比較有信心的是明年甲乙丙丁肯定是做到100億，這是肯定的。因為現(xiàn)在我們今年年底年化是50億，只要再番一倍就OK了，去年是零，到今年50億，我們時用了一年的時間，甲乙丙丁明年流量肯定是100億。明年的財務(wù)報表也是100億的流量，同時財報打平，這是甲乙丙丁做的。
所以，我們希望同舟共濟，凝聚共贏，在座的多少給我們輪胎行業(yè)，輪胎細(xì)分市場的產(chǎn)品有點不一樣，但是我們做易損件也不是我們的專長，不論是平臺的網(wǎng)站還是廠家，也希望給甲乙丙丁一個合作的機會，我們希望攜手共進，做輪胎的同時，也把機油、易損件的渠道也能利用起來，謝謝各位。
標(biāo)簽：甲乙丙丁網(wǎng)