2018年11月26日，由汽配圈、法蘭通聯展覽(北京)有限公司共同主辦，德州金登汽車配件有限公司獨家冠名的“2018(第二屆)中國汽配供應鏈大會暨金登杯金鏈獎頒獎盛典”在上海大華虹橋假日酒店盛大啟航。

本次大會以“突圍”為主題，邀請了40余名行業重磅嘉賓，來自供應鏈連鎖&電商平臺、國際國內知名廠商、供應鏈服務商(數據、軟件公司等)、終端、協會等近600多名參會嘉賓齊聚一堂，圍繞當下供應鏈電商、連鎖、數據及軟件服務等領域的現狀及問題，結合上游生產及下游流通領域的實際情況，進行全面客觀的分析。

以下為甲乙丙丁網CEO阮成瑜先生的精彩演講內容：

各位前輩、領導、同仁，大家下午好!甲乙丙丁出身是由全國19家主流的代理商聯合發起的車后市場的網絡平臺。我簡單介紹一下甲乙丙丁的情況。

甲乙丙丁的四個字甲就是工廠，乙就是渠道商，代理商，丙就是渠道服務商，丁就是車主。甲乙丙丁這四個字概述這個行業的四個節點。

甲乙丙丁出身實際上是做一個單品輪胎起家的，19家的輪胎貿易額120億，受著渠道的沖突和互聯網的變化對傳統行業的影響，大家也是在進化和困境當中找到一個聯合在一起互相抱團取暖，能夠聯合自救的方式。但是它還是比較幸運的，甲乙丙丁誕生了大概一年多的時間，先后得到了兩次資金的支持，總計3.6億人民幣，第三次大概在春節前閉合。甲乙丙丁之所以得到資本市場的認可，也得到線下代理商的認可。

做一個產業供應鏈不可以過度具有破壞性，你的競爭對手特別多，一出身就要全部顛覆，這個姿態進入這個行業，往往弊端還是比較大的。我簡單說一下甲乙丙丁的前世今生，我到現在整整20年，1998年進入輪胎行業，后來在這個主業之下衍生了物流，我們有一塊物流，還有一塊物流地產，比如說有16萬平方標準的物流地產倉儲，另外還有貿易和電商，實際上在我創甲乙丙丁之前也有四次創業，甲乙丙丁是第四次。其中后來兩次還是比較有成果，其中物流板塊本身是汽配下的物流公司，后來發展比較好，也同樣的思路跟全國區域性物流公司聯合在一起。在這個思路之下，很多重疊的股東在北京又成立了一個甲乙丙丁，這兩個公司股東好多是交叉的，很多服務單位也是交叉的，這也是一個變化。

我們的理解是站在以輪胎代理商的視角看的，但該我們的供應鏈一萬家廠家，20萬個渠道商，80萬家服務門店，2.17億平臺車主。甲乙丙丁四個角色。

作為一個渠道代理商，我本身就是渠道代理商出身的，渠道代理商之前傳統代理商都是從核心的品牌，創造局部壟斷。后來市場信息越來越對稱，串貨商和電商把傳統代理商價格打亂，代理商利潤大幅下降。代理商秩序越來越亂，之前的工廠很強勢，工廠強勢有好處，它的秩序好，你在哪個地區賣就在哪個地區賣，現在供大于求的局面，渠道已經亂了，工廠已經不那么強制了，市場沒有秩序，沒有一個人說了算。代理體制幾乎是崩潰，沒有辦法。

電子商務等新渠道對價格體系的沖擊嚴重。對線下利潤的影響遠遠大于對市場份額的影響。代理商轉型壓力巨大，第一代創業者不適應行業迅速變化。傳統代理模式，客戶覆蓋能力弱，運營效率低，營銷成本高。傳統代理商把一個億的庫存掏來買了放倉庫了，唯一的出路是找一堆人找客戶。效率太低了，很多庫存沉淀一兩年賣不掉，單靠傳統業務員留下的幾個業務員把自己庫存的信息釋放到需求的市場上，太單一了。我們的串貨商都是傳統代理商培養出來的，我們的傳統代理模式確實在變，不變不行了。

代理商不管在信息化、互聯網化，傳統代理商無時無刻不在變的，不管是主動的還是被動的。比如我們之前變，多元化，多元化上品種，什么叫多元化要界定一下。賣輪胎再賣機油不叫多元化，只要客戶群體不變化就不是多元化，賣的多一個產品，多一個服務客戶的群體不變還是維修店，還是汽車維修門店沒問題的。我們的多元化是搞房地產的有，高餐飲的也有。多元化失敗的案例比成功的案例多。

我們在這個里面輪胎行業也有向上一體化的，要么搞工廠，我們也有一個非常好的典范，一個貿易商搞了4.0工廠，現在在中國、東南亞、美國、歐洲四個工廠，向世界前10邁進。搞不了工廠就搞貼牌的，搞不了貼牌幾個兄弟聯合包銷品牌，這都是求變的反應。

還有橫向聯合，原來是競爭對手，咱們兩個老打架，但是還賠錢。咱們別打了，合在一起干。第四，向下一體化，我們的代理商下面的門店不好做，向下一體化也是比較頻繁的。第五個供應鏈服務，輪胎主業不好辦，把物流配送做好，甲乙丙丁就是一個特點，甲乙丙丁其實就是做供應鏈服務做出來的，因為甲乙丙丁在北京推廣市場之前我們就有16萬平米的標準倉庫，繼承了零配件商家，我們他搞倉庫，幫他配送。第六，信息供應鏈創新，自己搞個電商行不行。

代理商本身在兩極化方面，代理商群體是要變化的。剛才說的是傳統代理商的困境和傳統代理商現在做的一些變化，但是大家所關注的互聯網，包括創新性的互聯網公司，自身的困難一點不比代理商少，代理商說現在不掙錢了，很多電商都是賠錢的，更不掙錢，所有的電商信息透明它是信息透明了，透明到自己也不知道怎么掙錢，他自己也沒有盈利模式。線上服務多元化，向下服務無根基，On line無邊界，也無線下供應鏈。資本雄厚，但是被資本綁架。所以說很多企業我覺得并不是融不到錢死了，好多是融到一輪、兩輪錢，錢投的不是地方死掉了，這個電商有了錢不一定都是好事，本身是商業落地的方案，商業最本質的東西不能丟失。

我們在傳統代理商轉型過程當中，有哪幾個借助力量。工廠，甲乙丙丁一開會，三分之二的工廠都要去，不把甲乙丙丁當成競爭對手。還有一部分工廠把自己的交易平臺不做了，全部把自己的交易放在甲乙丙丁上，讓代理商和甲乙丙丁全面合作。

行業大佬也要介入，他們走過很多坑，他們一定要介入的。行業協會也很重要，19個股東當中，包括輪胎橡膠工業協會，輪胎分會所有的理事長全來甲乙丙丁了，調動資源比較方便，同時還需要有互聯網。現在轉型很多輪胎行業的渠道商現在甲乙丙丁可以賦能，不僅僅資本的賦能，網絡賦能還有渠道的賦能。現在我們反過來并入了很多傳統的行業渠道，甲乙丙丁并購也是一個賦能，甲乙丙丁也是一個可以選擇的資源。

甲乙丙丁是利用互聯網推動傳統行業轉型，減少交易環節，降低成本，提高產業效率，共建汽車后市場網絡新生態。甲乙丙丁從1998年起步，2008年北京電商就有了，大家現在知道甲乙丙丁，其實甲乙丙丁積累的知識產權是從2008年建立了，2010年門店有了，2015年第三代電商平臺，2016年公司成立，2017年、2018年，截止到現在已經覆蓋了不止這么多，這個數據有點老了，基本上除了臺灣、西藏沒覆蓋，全都覆蓋完了。目前的GMV后面有，等一下再說。

海南、臺灣、西藏沒有，目前全部覆蓋完了，供應商的數量到了5000家。門店9萬家，這個弱一點，大概89000多家，但是今年年底的目標門店要突破10萬家，門店的粘性非常好，月活40%。10月平臺單月GMV突破3億。這個不是熟人交易，真正在互聯網培養的供應鏈，10月份突破3個億，每個月能保持在20%的增速，今年年底到12月份，我們希望營業額月度到4.5億，每個月20%。我們現在股東倉庫整合過來，變成甲乙丙丁的云倉了，現在55.3萬平米，周轉庫存20億，這個20億的庫存不是甲乙丙丁買的，這些庫存都是甲乙丙丁可以免費調用的庫存。云倉40個，同城閃配40分鐘送達，全國業務團隊283人，技術開發團隊102人。我們的商用車覆蓋也是蠻大的，我們業務團隊283人都是乘用車的，后來商用車一上又增加了200人的商用車的團隊。

我們的定位是傳統行業+互聯網，O2O深度融合汽車后市場全產業鏈綜合服務平臺。在乙和丙之間是資源共享和優化交易，大家的庫存共享，渠道共享，業務共享，交易平臺共享，大家都共享之后，降低費用，一塊服務門店。門店和車主之間是數據賦能，服務升級這個有點像大眾點評。前面這個有點像天貓平臺的感覺。乙和丙之間是用大數據做的是行業數據匯集平臺，門店和車主之間是行業標準的輸出平臺。我們優先在商用車上。

甲乙丙丁旨在用互聯網推動傳統行業轉型升級，減少交易環節，降低成本，提高產業效率，共建汽車后市場網絡新生態。O2O深度融合，整合行業渠道，以行業+互聯網實現線下供應鏈資源的互聯網化轉型。這是產品全生命周期的賦能。

我們主要是通過物流、資金流、信息流、商流、人流在一個平臺全產業鏈打通，全景呈現汽車后市場各環節交易場景，形成各角色共同參與的大生態體系，成為汽車后市場電商化轉型的基礎設施平臺。甲和乙渠道整合組成了規模經濟，乙和丙優化交易，形成了共享經濟，丙和丁通過數據畫像，形成粉絲經濟。甲乙丙丁網促進傳統企業互聯網化，用大數據改造存量業務，優化供應鏈體系，降低成本，提升產業效率。

甲乙丙丁背后是四張網，甲乙丙丁是比較像產業互聯網，原因之一在哪?它并不是單純一個交易平臺，我們是有A、B、C、D四張網，不同的角度看的服務是不一樣的，A網服務門店，是工具賦能、金融賦能。B網服務工廠，工廠的渠道建設通過我們B網，工廠進去看到的是B網，別人看不到的。服務代理商的是C網，代理商進去看到的是C網，幫助代理商加強渠道的推廣。D網是服務車主的。甲乙丙丁實際上四個角色，甲乙丙丁背后四個團隊為他們搞服務，并不是把他們干掉的。截止到這，中國的三家上市公司都在元月份跟甲乙丙丁既有產品的代加工，還有把工廠的產品一起拿過來，讓甲乙丙丁做渠道賦能。原來工廠跟代理商不滿意，代理商是一個壁壘，不是一個通道。工廠促銷的時候你發現工廠的促銷到不到C端，過去的代理渠道往往是變成一個信息的壁壘，并不是信息的通道，通過這個全部打通了。

A、B、C、D網，甲乙丙丁背后的網，你看到的是不同角色看到的不同的網，這四個網全部打通才是我們理解的產業互聯網，對不同的角色有不同的服務，對他們有真正的賦能。

A網是商品賦能、金融賦能、活動賦能、社群賦能，也是幫助門店。

B網是服務工廠的，品牌區域代理經銷商合作。像冬季輪胎，今年剛到中國來，他做了一個數據畫像，我想要中國的門店什么樣的，因為我是做冬季輪胎的，他要找250平方的便利店，我們通過數據畫像可以立即的把全國門店在哪個地方提供給他，在線招商，很快通過審核。品牌工廠貼牌定制合作，渠道通合作。通過跟甲乙丙丁合作，不到三個月，就從3800家店，集中到12000家門店，這是一個巨大的驚訝，15年積累了3800家門店，我們一得月激增到了12000家門店。通過渠道商幫工廠把串貨商收編了。

C網是服務經銷商，運營賦能、簽約門店運營賦能、業務協同，代理商深度供應鏈金融。你沒有錢我給你錢，你沒有系統我給你系統，你沒有品牌我找廠家給你品牌，你需要的東西甲乙丙丁都可以給你。

D網是服務車主，對商用車、乘用車同時開始的，而且是優先于商用車，商用車的車主相對集中，乘用車的車主都是零散的，乘用車的車主流量很貴，但是我們商用車有獨特的優勢，直接進入盈利狀態。比如金融白條，可以用白條買輪胎，這些東西都是服務車主的，但是也解決了門店的痛點。

甲乙丙丁的宗旨讓工廠渠道不再難建，通過平臺完成全國招商布局，降本提效。讓代理商渠道也不再難建，利用互聯網平臺數據拓展海量用戶，降低線下成本。讓門店的生意不再難做，通過數據賦能提升客戶體驗和規模化經營能力。讓車主的服務不再難找，建立評價體系和服務標準，提升客戶滿意度。要成為行業供應鏈的集成平臺，我們首先想變化一個大平臺，行業數據匯集平臺，最后是行業標準的輸出平臺。甲乙丙丁純粹的網上交易，今年12月份到4.5億，輪胎一個月的單品出貨110萬套出貨量，明年100億的公司還沒有出現，但是我們比較有信心的是明年甲乙丙丁肯定是做到100億，這是肯定的。因為現在我們今年年底年化是50億，只要再番一倍就OK了，去年是零，到今年50億，我們時用了一年的時間，甲乙丙丁明年流量肯定是100億。明年的財務報表也是100億的流量，同時財報打平，這是甲乙丙丁做的。

所以，我們希望同舟共濟，凝聚共贏，在座的多少給我們輪胎行業，輪胎細分市場的產品有點不一樣，但是我們做易損件也不是我們的專長，不論是平臺的網站還是廠家，也希望給甲乙丙丁一個合作的機會，我們希望攜手共進，做輪胎的同時，也把機油、易損件的渠道也能利用起來，謝謝各位。

標簽：甲乙丙丁網