2018年11月26日，由汽配圈、法蘭通聯(lián)展覽(北京)有限公司共同主辦，德州金登汽車(chē)配件有限公司獨(dú)家冠名的“2018(第二屆)中國(guó)汽配供應(yīng)鏈大會(huì)暨金登杯金鏈獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”在上海大華虹橋假日酒店盛大啟航。
本次大會(huì)以“突圍”為主題，邀請(qǐng)了40余名行業(yè)重磅嘉賓，來(lái)自供應(yīng)鏈連鎖&電商平臺(tái)、國(guó)際國(guó)內(nèi)知名廠(chǎng)商、供應(yīng)鏈服務(wù)商(數(shù)據(jù)、軟件公司等)、終端、協(xié)會(huì)等近600多名參會(huì)嘉賓齊聚一堂，圍繞當(dāng)下供應(yīng)鏈電商、連鎖、數(shù)據(jù)及軟件服務(wù)等領(lǐng)域的現(xiàn)狀及問(wèn)題，結(jié)合上游生產(chǎn)及下游流通領(lǐng)域的實(shí)際情況，進(jìn)行全面客觀的分析。
以下為甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜先生的精彩演講內(nèi)容：
各位前輩、領(lǐng)導(dǎo)、同仁，大家下午好!甲乙丙丁出身是由全國(guó)19家主流的代理商聯(lián)合發(fā)起的車(chē)后市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。我簡(jiǎn)單介紹一下甲乙丙丁的情況。
甲乙丙丁的四個(gè)字甲就是工廠(chǎng)，乙就是渠道商，代理商，丙就是渠道服務(wù)商，丁就是車(chē)主。甲乙丙丁這四個(gè)字概述這個(gè)行業(yè)的四個(gè)節(jié)點(diǎn)。
甲乙丙丁出身實(shí)際上是做一個(gè)單品輪胎起家的，19家的輪胎貿(mào)易額120億，受著渠道的沖突和互聯(lián)網(wǎng)的變化對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響，大家也是在進(jìn)化和困境當(dāng)中找到一個(gè)聯(lián)合在一起互相抱團(tuán)取暖，能夠聯(lián)合自救的方式。但是它還是比較幸運(yùn)的，甲乙丙丁誕生了大概一年多的時(shí)間，先后得到了兩次資金的支持，總計(jì)3.6億人民幣，第三次大概在春節(jié)前閉合。甲乙丙丁之所以得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可，也得到線(xiàn)下代理商的認(rèn)可。
做一個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不可以過(guò)度具有破壞性，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別多，一出身就要全部顛覆，這個(gè)姿態(tài)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，往往弊端還是比較大的。我簡(jiǎn)單說(shuō)一下甲乙丙丁的前世今生，我到現(xiàn)在整整20年，1998年進(jìn)入輪胎行業(yè)，后來(lái)在這個(gè)主業(yè)之下衍生了物流，我們有一塊物流，還有一塊物流地產(chǎn)，比如說(shuō)有16萬(wàn)平方標(biāo)準(zhǔn)的物流地產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)，另外還有貿(mào)易和電商，實(shí)際上在我創(chuàng)甲乙丙丁之前也有四次創(chuàng)業(yè)，甲乙丙丁是第四次。其中后來(lái)兩次還是比較有成果，其中物流板塊本身是汽配下的物流公司，后來(lái)發(fā)展比較好，也同樣的思路跟全國(guó)區(qū)域性物流公司聯(lián)合在一起。在這個(gè)思路之下，很多重疊的股東在北京又成立了一個(gè)甲乙丙丁，這兩個(gè)公司股東好多是交叉的，很多服務(wù)單位也是交叉的，這也是一個(gè)變化。
我們的理解是站在以輪胎代理商的視角看的，但該我們的供應(yīng)鏈一萬(wàn)家廠(chǎng)家，20萬(wàn)個(gè)渠道商，80萬(wàn)家服務(wù)門(mén)店，2.17億平臺(tái)車(chē)主。甲乙丙丁四個(gè)角色。
作為一個(gè)渠道代理商，我本身就是渠道代理商出身的，渠道代理商之前傳統(tǒng)代理商都是從核心的品牌，創(chuàng)造局部壟斷。后來(lái)市場(chǎng)信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)，串貨商和電商把傳統(tǒng)代理商價(jià)格打亂，代理商利潤(rùn)大幅下降。代理商秩序越來(lái)越亂，之前的工廠(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)，工廠(chǎng)強(qiáng)勢(shì)有好處，它的秩序好，你在哪個(gè)地區(qū)賣(mài)就在哪個(gè)地區(qū)賣(mài)，現(xiàn)在供大于求的局面，渠道已經(jīng)亂了，工廠(chǎng)已經(jīng)不那么強(qiáng)制了，市場(chǎng)沒(méi)有秩序，沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)了算。代理體制幾乎是崩潰，沒(méi)有辦法。
電子商務(wù)等新渠道對(duì)價(jià)格體系的沖擊嚴(yán)重。對(duì)線(xiàn)下利潤(rùn)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)市場(chǎng)份額的影響。代理商轉(zhuǎn)型壓力巨大，第一代創(chuàng)業(yè)者不適應(yīng)行業(yè)迅速變化。傳統(tǒng)代理模式，客戶(hù)覆蓋能力弱，運(yùn)營(yíng)效率低，營(yíng)銷(xiāo)成本高。傳統(tǒng)代理商把一個(gè)億的庫(kù)存掏來(lái)買(mǎi)了放倉(cāng)庫(kù)了，唯一的出路是找一堆人找客戶(hù)。效率太低了，很多庫(kù)存沉淀一兩年賣(mài)不掉，單靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員留下的幾個(gè)業(yè)務(wù)員把自己庫(kù)存的信息釋放到需求的市場(chǎng)上，太單一了。我們的串貨商都是傳統(tǒng)代理商培養(yǎng)出來(lái)的，我們的傳統(tǒng)代理模式確實(shí)在變，不變不行了。
代理商不管在信息化、互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)代理商無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變的，不管是主動(dòng)的還是被動(dòng)的。比如我們之前變，多元化，多元化上品種，什么叫多元化要界定一下。賣(mài)輪胎再賣(mài)機(jī)油不叫多元化，只要客戶(hù)群體不變化就不是多元化，賣(mài)的多一個(gè)產(chǎn)品，多一個(gè)服務(wù)客戶(hù)的群體不變還是維修店，還是汽車(chē)維修門(mén)店沒(méi)問(wèn)題的。我們的多元化是搞房地產(chǎn)的有，高餐飲的也有。多元化失敗的案例比成功的案例多。
我們?cè)谶@個(gè)里面輪胎行業(yè)也有向上一體化的，要么搞工廠(chǎng)，我們也有一個(gè)非常好的典范，一個(gè)貿(mào)易商搞了4.0工廠(chǎng)，現(xiàn)在在中國(guó)、東南亞、美國(guó)、歐洲四個(gè)工廠(chǎng)，向世界前10邁進(jìn)。搞不了工廠(chǎng)就搞貼牌的，搞不了貼牌幾個(gè)兄弟聯(lián)合包銷(xiāo)品牌，這都是求變的反應(yīng)。
還有橫向聯(lián)合，原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咱們兩個(gè)老打架，但是還賠錢(qián)。咱們別打了，合在一起干。第四，向下一體化，我們的代理商下面的門(mén)店不好做，向下一體化也是比較頻繁的。第五個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)，輪胎主業(yè)不好辦，把物流配送做好，甲乙丙丁就是一個(gè)特點(diǎn)，甲乙丙丁其實(shí)就是做供應(yīng)鏈服務(wù)做出來(lái)的，因?yàn)榧滓冶≡诒本┩茝V市場(chǎng)之前我們就有16萬(wàn)平米的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù)，繼承了零配件商家，我們他搞倉(cāng)庫(kù)，幫他配送。第六，信息供應(yīng)鏈創(chuàng)新，自己搞個(gè)電商行不行。
代理商本身在兩極化方面，代理商群體是要變化的。剛才說(shuō)的是傳統(tǒng)代理商的困境和傳統(tǒng)代理商現(xiàn)在做的一些變化，但是大家所關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)，包括創(chuàng)新性的互聯(lián)網(wǎng)公司，自身的困難一點(diǎn)不比代理商少，代理商說(shuō)現(xiàn)在不掙錢(qián)了，很多電商都是賠錢(qián)的，更不掙錢(qián)，所有的電商信息透明它是信息透明了，透明到自己也不知道怎么掙錢(qián)，他自己也沒(méi)有盈利模式。線(xiàn)上服務(wù)多元化，向下服務(wù)無(wú)根基，On line無(wú)邊界，也無(wú)線(xiàn)下供應(yīng)鏈。資本雄厚，但是被資本綁架。所以說(shuō)很多企業(yè)我覺(jué)得并不是融不到錢(qián)死了，好多是融到一輪、兩輪錢(qián)，錢(qián)投的不是地方死掉了，這個(gè)電商有了錢(qián)不一定都是好事，本身是商業(yè)落地的方案，商業(yè)最本質(zhì)的東西不能丟失。
我們?cè)趥鹘y(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，有哪幾個(gè)借助力量。工廠(chǎng)，甲乙丙丁一開(kāi)會(huì)，三分之二的工廠(chǎng)都要去，不把甲乙丙丁當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。還有一部分工廠(chǎng)把自己的交易平臺(tái)不做了，全部把自己的交易放在甲乙丙丁上，讓代理商和甲乙丙丁全面合作。
行業(yè)大佬也要介入，他們走過(guò)很多坑，他們一定要介入的。行業(yè)協(xié)會(huì)也很重要，19個(gè)股東當(dāng)中，包括輪胎橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)，輪胎分會(huì)所有的理事長(zhǎng)全來(lái)甲乙丙丁了，調(diào)動(dòng)資源比較方便，同時(shí)還需要有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在轉(zhuǎn)型很多輪胎行業(yè)的渠道商現(xiàn)在甲乙丙丁可以賦能，不僅僅資本的賦能，網(wǎng)絡(luò)賦能還有渠道的賦能。現(xiàn)在我們反過(guò)來(lái)并入了很多傳統(tǒng)的行業(yè)渠道，甲乙丙丁并購(gòu)也是一個(gè)賦能，甲乙丙丁也是一個(gè)可以選擇的資源。
甲乙丙丁是利用互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型，減少交易環(huán)節(jié)，降低成本，提高產(chǎn)業(yè)效率，共建汽車(chē)后市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。甲乙丙丁從1998年起步，2008年北京電商就有了，大家現(xiàn)在知道甲乙丙丁，其實(shí)甲乙丙丁積累的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是從2008年建立了，2010年門(mén)店有了，2015年第三代電商平臺(tái)，2016年公司成立，2017年、2018年，截止到現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了不止這么多，這個(gè)數(shù)據(jù)有點(diǎn)老了，基本上除了臺(tái)灣、西藏沒(méi)覆蓋，全都覆蓋完了。目前的GMV后面有，等一下再說(shuō)。
海南、臺(tái)灣、西藏沒(méi)有，目前全部覆蓋完了，供應(yīng)商的數(shù)量到了5000家。門(mén)店9萬(wàn)家，這個(gè)弱一點(diǎn)，大概89000多家，但是今年年底的目標(biāo)門(mén)店要突破10萬(wàn)家，門(mén)店的粘性非常好，月活40%。10月平臺(tái)單月GMV突破3億。這個(gè)不是熟人交易，真正在互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)的供應(yīng)鏈，10月份突破3個(gè)億，每個(gè)月能保持在20%的增速，今年年底到12月份，我們希望營(yíng)業(yè)額月度到4.5億，每個(gè)月20%。我們現(xiàn)在股東倉(cāng)庫(kù)整合過(guò)來(lái)，變成甲乙丙丁的云倉(cāng)了，現(xiàn)在55.3萬(wàn)平米，周轉(zhuǎn)庫(kù)存20億，這個(gè)20億的庫(kù)存不是甲乙丙丁買(mǎi)的，這些庫(kù)存都是甲乙丙丁可以免費(fèi)調(diào)用的庫(kù)存。云倉(cāng)40個(gè)，同城閃配40分鐘送達(dá)，全國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)283人，技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)102人。我們的商用車(chē)覆蓋也是蠻大的，我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)283人都是乘用車(chē)的，后來(lái)商用車(chē)一上又增加了200人的商用車(chē)的團(tuán)隊(duì)。
我們的定位是傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，O2O深度融合汽車(chē)后市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)。在乙和丙之間是資源共享和優(yōu)化交易，大家的庫(kù)存共享，渠道共享，業(yè)務(wù)共享，交易平臺(tái)共享，大家都共享之后，降低費(fèi)用，一塊服務(wù)門(mén)店。門(mén)店和車(chē)主之間是數(shù)據(jù)賦能，服務(wù)升級(jí)這個(gè)有點(diǎn)像大眾點(diǎn)評(píng)。前面這個(gè)有點(diǎn)像天貓平臺(tái)的感覺(jué)。乙和丙之間是用大數(shù)據(jù)做的是行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺(tái)，門(mén)店和車(chē)主之間是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺(tái)。我們優(yōu)先在商用車(chē)上。
甲乙丙丁旨在用互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，減少交易環(huán)節(jié)，降低成本，提高產(chǎn)業(yè)效率，共建汽車(chē)后市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。O2O深度融合，整合行業(yè)渠道，以行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下供應(yīng)鏈資源的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。這是產(chǎn)品全生命周期的賦能。
我們主要是通過(guò)物流、資金流、信息流、商流、人流在一個(gè)平臺(tái)全產(chǎn)業(yè)鏈打通，全景呈現(xiàn)汽車(chē)后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)交易場(chǎng)景，形成各角色共同參與的大生態(tài)體系，成為汽車(chē)后市場(chǎng)電商化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。甲和乙渠道整合組成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，乙和丙優(yōu)化交易，形成了共享經(jīng)濟(jì)，丙和丁通過(guò)數(shù)據(jù)畫(huà)像，形成粉絲經(jīng)濟(jì)。甲乙丙丁網(wǎng)促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，用大數(shù)據(jù)改造存量業(yè)務(wù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，降低成本，提升產(chǎn)業(yè)效率。
甲乙丙丁背后是四張網(wǎng)，甲乙丙丁是比較像產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，原因之一在哪?它并不是單純一個(gè)交易平臺(tái)，我們是有A、B、C、D四張網(wǎng)，不同的角度看的服務(wù)是不一樣的，A網(wǎng)服務(wù)門(mén)店，是工具賦能、金融賦能。B網(wǎng)服務(wù)工廠(chǎng)，工廠(chǎng)的渠道建設(shè)通過(guò)我們B網(wǎng)，工廠(chǎng)進(jìn)去看到的是B網(wǎng)，別人看不到的。服務(wù)代理商的是C網(wǎng)，代理商進(jìn)去看到的是C網(wǎng)，幫助代理商加強(qiáng)渠道的推廣。D網(wǎng)是服務(wù)車(chē)主的。甲乙丙丁實(shí)際上四個(gè)角色，甲乙丙丁背后四個(gè)團(tuán)隊(duì)為他們搞服務(wù)，并不是把他們干掉的。截止到這，中國(guó)的三家上市公司都在元月份跟甲乙丙丁既有產(chǎn)品的代加工，還有把工廠(chǎng)的產(chǎn)品一起拿過(guò)來(lái)，讓甲乙丙丁做渠道賦能。原來(lái)工廠(chǎng)跟代理商不滿(mǎn)意，代理商是一個(gè)壁壘，不是一個(gè)通道。工廠(chǎng)促銷(xiāo)的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)工廠(chǎng)的促銷(xiāo)到不到C端，過(guò)去的代理渠道往往是變成一個(gè)信息的壁壘，并不是信息的通道，通過(guò)這個(gè)全部打通了。
A、B、C、D網(wǎng)，甲乙丙丁背后的網(wǎng)，你看到的是不同角色看到的不同的網(wǎng)，這四個(gè)網(wǎng)全部打通才是我們理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)不同的角色有不同的服務(wù)，對(duì)他們有真正的賦能。
A網(wǎng)是商品賦能、金融賦能、活動(dòng)賦能、社群賦能，也是幫助門(mén)店。
B網(wǎng)是服務(wù)工廠(chǎng)的，品牌區(qū)域代理經(jīng)銷(xiāo)商合作。像冬季輪胎，今年剛到中國(guó)來(lái)，他做了一個(gè)數(shù)據(jù)畫(huà)像，我想要中國(guó)的門(mén)店什么樣的，因?yàn)槲沂亲龆据喬サ模?50平方的便利店，我們通過(guò)數(shù)據(jù)畫(huà)像可以立即的把全國(guó)門(mén)店在哪個(gè)地方提供給他，在線(xiàn)招商，很快通過(guò)審核。品牌工廠(chǎng)貼牌定制合作，渠道通合作。通過(guò)跟甲乙丙丁合作，不到三個(gè)月，就從3800家店，集中到12000家門(mén)店，這是一個(gè)巨大的驚訝，15年積累了3800家門(mén)店，我們一得月激增到了12000家門(mén)店。通過(guò)渠道商幫工廠(chǎng)把串貨商收編了。
C網(wǎng)是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)營(yíng)賦能、簽約門(mén)店運(yùn)營(yíng)賦能、業(yè)務(wù)協(xié)同，代理商深度供應(yīng)鏈金融。你沒(méi)有錢(qián)我給你錢(qián)，你沒(méi)有系統(tǒng)我給你系統(tǒng)，你沒(méi)有品牌我找廠(chǎng)家給你品牌，你需要的東西甲乙丙丁都可以給你。
D網(wǎng)是服務(wù)車(chē)主，對(duì)商用車(chē)、乘用車(chē)同時(shí)開(kāi)始的，而且是優(yōu)先于商用車(chē)，商用車(chē)的車(chē)主相對(duì)集中，乘用車(chē)的車(chē)主都是零散的，乘用車(chē)的車(chē)主流量很貴，但是我們商用車(chē)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，直接進(jìn)入盈利狀態(tài)。比如金融白條，可以用白條買(mǎi)輪胎，這些東西都是服務(wù)車(chē)主的，但是也解決了門(mén)店的痛點(diǎn)。
甲乙丙丁的宗旨讓工廠(chǎng)渠道不再難建，通過(guò)平臺(tái)完成全國(guó)招商布局，降本提效。讓代理商渠道也不再難建，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù)拓展海量用戶(hù)，降低線(xiàn)下成本。讓門(mén)店的生意不再難做，通過(guò)數(shù)據(jù)賦能提升客戶(hù)體驗(yàn)和規(guī)模化經(jīng)營(yíng)能力。讓車(chē)主的服務(wù)不再難找，建立評(píng)價(jià)體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。要成為行業(yè)供應(yīng)鏈的集成平臺(tái)，我們首先想變化一個(gè)大平臺(tái)，行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺(tái)，最后是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺(tái)。甲乙丙丁純粹的網(wǎng)上交易，今年12月份到4.5億，輪胎一個(gè)月的單品出貨110萬(wàn)套出貨量，明年100億的公司還沒(méi)有出現(xiàn)，但是我們比較有信心的是明年甲乙丙丁肯定是做到100億，這是肯定的。因?yàn)楝F(xiàn)在我們今年年底年化是50億，只要再番一倍就OK了，去年是零，到今年50億，我們時(shí)用了一年的時(shí)間，甲乙丙丁明年流量肯定是100億。明年的財(cái)務(wù)報(bào)表也是100億的流量，同時(shí)財(cái)報(bào)打平，這是甲乙丙丁做的。
所以，我們希望同舟共濟(jì)，凝聚共贏，在座的多少給我們輪胎行業(yè)，輪胎細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品有點(diǎn)不一樣，但是我們做易損件也不是我們的專(zhuān)長(zhǎng)，不論是平臺(tái)的網(wǎng)站還是廠(chǎng)家，也希望給甲乙丙丁一個(gè)合作的機(jī)會(huì)，我們希望攜手共進(jìn)，做輪胎的同時(shí)，也把機(jī)油、易損件的渠道也能利用起來(lái)，謝謝各位。
標(biāo)簽：甲乙丙丁網(wǎng)